意外な?重要な10のポイント

 


■意外な?重要な10のポイント

どのルートでどの会社から購入するかはお客様の自由ですが、皆様を安全に誘導する1つの物差し(コンパス)をご提供いたします。



自社の優位性をここで述べているのではなく、今までの経験値と情報を集約した結果であり、当然弊社はそれを目指しているということを付け加えておきます。





以下長々と記載していますが、もっとも重要なことが3つあります。

 

 

その会社(提案)には

魅力  →モノでは測れないセンスや直感的に良い印象があるか

商品力強い意思(理由づけ)があるか

実力  →秀でたモノ(強み)が1つでもあるか

+αこれからの時代はオープンです。

 

 

 

有名な銀座のお寿司屋さんをイメージしていただくのが早いかもしれません。

究極は宣伝をしない、味で勝負・・・

 

 

 

企業内部から見れば

顧客心理を徹底的に学び続ける術(=現場力

人材育成(自律)ふくめ優れた企業文化や風土(=求心力

容易に真似のできない仕組みや価値(=徹底力

 

 

 

 

 


1.オリジナル

昔ながらの(よくない意味での一部の)訪問手法として証拠は残さない(不実告知とオーバートークの)写真だけ見せて言葉だけで商談するというのがあります。


→その対極にあるのが資料(ドキュメント)が用意され内容もしっかりしているものです。




資料でも独自のプレゼン資料がある場合は数多くの経験から学びわかりやすさを重視し創意工夫し売れている会社の証です。

 

 

→専門用語は使わず、他社との違いや例え話をまじえてわかりやすい説明をしてくれるところも同様です。売れているところは自ら売れているとはいいませんが雰囲気で感じ取れるはずです。


ソーラーカーポートイメージ

電気代推移2018年3月520

※アイジャパンのオリジナル資料例






2.理由づけ

よくある「どこのメーカーも一緒」という言葉は”ごまかし”と”逃げ”の言葉のように思います。


なぜその商品、メーカーをおすすめるかの理由が明確であるかは重要です。

それは仕入れが安いだけということが少くないためです。

 

家電と異なり太陽光は一生に一度の大切な住まいの設備であるためです。

 

 


太陽光の場合はシミュレーションの計算の出処としてメーカーのソフトを使用しオーバーな計算や不正はないか、見せられるだけで持ち帰らないか

 

→弊社より値段が高いのに条件はいいという笑えない話もあります。






3.品の良さ

エコキュートではお客様がいいと思うメーカーと自社が販売するメーカーが異なる場合に「どこどこのメーカーは故障が多い」という話しをするケースがあります。

 

 

正確には部品の関係でメーカーの特定機種によって多い場合はあり、特定のメーカーが多いということはなく、眉唾ものだと思ったほうが良いでしょう。

 

 

また相見積もりの場合ですが、最後の最後で会社の本当の姿が透けて見えます。

 

契約が決まってお客様が他社をお断りした時に、訪問営業(一部)ではうちなら◯◯万でやります、◯◯万値引しますからはじまり、同業から事実と異なる他社非難まであったと聞きます。


弊社も以前利用した一括見積サイトの中でもあり、お客様からしつこい値引き話しがあったと聞き呆れてしまいました。

 

 

まず良い(まっとうな)会社や人はそういうことはしません。

弊社のお客様のように常識のある大人のお客様はドン引きします・・・


→もしそういう会社とつきあったらまず良いことはないと思います。人と一緒です。

 

 

 



4.断定

断言、断定する話し方は安心するかもしれませんが、発電の数値など含め断定は禁止されています。

 

→会社の規模や安心を強調したりいいことしかいわないところよりは、正直だなと思うところにした方が後々・・・(人と一緒です)

 

 




5.他社非難

他社を中傷したり異常に気にする会社は自信のない証であり、他社の出方によって内容を変える場合が多いです。

 

競合相手を知ってしまうとどうしても契約欲しさに他社非難をしてしまうのは人の性のため、弊社では他社名を聞かないよう指導しています。

 

 

相見積前提の場合で商談を必ず他社の後にしてほしいという会社も同様です。

相見積もりしていることも、会社名も伏せた方が良いです。